Frage an mich während eines firmeninternen Verkaufsworkshops: „Der Kunde hält mich schon seit Monaten hin. Es kommt nie was zustande, obwohl er eigentlich sagt, dass er möchte.“
Welcher Verkäufer kennt solche Situationen nicht: Während einer Präsentation, während eines Verkaufsgesprächs schrillen plötzlich die internen Alarmglocken. Sie spüren: Es stimmt was nicht.
Ich vergleiche das immer mit dem Moment, wo die Ampel von Grün auf Gelb umspringt. Der sprichwörtliche Vollblutverkäufer weiß was zu tun ist: Wer bremst, verliert!
Effizienter und deutlich cleverer: Wenn Sie spüren, dass etwas nicht in Ordnung ist, etwas im Gespräch, während der Präsentation in der Luft liegt: Nicht Gas geben und Druck machen, sondern sofort offen ansprechen. Ein dreiteiliger Ansatz hat sich bewährt:
- „Ich habe da eine Sorge; Wir haben vielleicht ein Problem; Ich habe das Gefühl…“
- Nennen Sie Ihre Befürchtung, Ihre Beobachtung
- „Was denken Sie, sollten wir tun?“
Jetzt kann der Kunde die Ampel auf Grün oder Rot schalten – beides ist OK! Entweder der Stolperstein ist ausgeräumt oder wir erkennen in bestem Einvernehmen, dass im Moment kein Geschäft zustande kommen wird. Wann sollten wir das erkennen: So früh als möglich oder erst bei der Preisverhandlung?
Nicht warten und hoffen, sondern gleich angehen – das erfordert manchmal etwas Mut, spart aber jede Menge Zeit, Nerven und beweist, dass Sie Ihr Handwerk verstehen.
Eine Teilnehmerin: „Mache ich schon seit Jahren so. Erstaunlich wie offen dann auf einmal der Kunde wird. Klartext reden ist ansteckend :-)“
Wann haben Sie das letzte Mal eine „gelbe Ampel“ angesprochen und wie ist das Gespräch verlaufen?