Im Verkauf, aber auch bei Überzeugungspräsentationen, hat es sich immer schon bewährt kleine JAs von den Kunden abzuholen. Vertriebsprofis kennen das: Wenn man den Kunden dazu bringt einen kleinen ersten Schritt zu tun, fällt es leichter auch große Zugeständnisse zu bekommen. Psychologie-Professor Richard Wiseman liefert dazu die passende Studie:
Wie sind Ihre Erfahrungen mit dieser Technik?
PS: Auch die Visualisierung des Themas ist sehr gelungen und kann als Vorbild dienen.
Tablet PC’s verbreiten sich immer mehr auch im Business. Besonders im Vertrieb werden sie gerne als elegante Präsentationsmöglichkeit genutzt. Laptops haben ja dabei nie besonders gut funktioniert – die Gesprächsbarriere die man damit aufgebaut hat, entfällt jetzt.
Zwei Stolpersteine gibt es aus meiner Erfahrung beim praktischen Einsatz von Tablets: Weiterlesen
Gerade in wirtschaftlichen Krisenzeiten haben Verkäufer keinen leichten Job. Ihre Kunden sind verunsichert; sie werden von allen Seiten mit Infos und Ratschlägen zugeschüttet. Das Ergebnis: Frust und der Wunsch nach ein wenig Sicherheit.
Diese Verunsicherung kennen auch die Mitarbeiter einer österreichischen Bankengruppe genau. Oft haben sie dann auch noch das Gefühl, dass sie ihren Kunden fix fertige Lösungen liefern müssten; dass sie ganz klare Empfehlungen abgeben sollten. Und das in einer Zeit, in der niemand genau sagen kann wie’s weitergeht.
Wir haben in diesem Workshop einen anderen Weg gewählt:
Kein klassisches Verkaufsgespräch sondern dem Kunden helfen mehr Klarheit zu bekommen. Weg von Ratschlägen – hin zum Coaching. Ein wenig Ordnung ins Chaos der Ideen und Möglichkeiten bringen. Das schätzen Kunden oft mehr als halbgare Vorschläge. Und das Wichtigste: Das macht kaum ein Verkäufer. Damit machen Sie sich wertvoll für Ihre Kunden.
Eine hilfreiche Struktur für so ein „Coaching“-Gespräch:
A nalysieren: Nicht gleich in die Lösung springen, sondern erst mal die Situation genau klären. Was? Wer? Wie? Warum? …
L ösungen/Möglichkeiten finden: Alle möglichen Lösungen für das Problem SAMMELN. Was schlägt der Kunde vor? Was kann ich als Berater noch beitragen.
B ewerten der Lösungen: Was sind die Vorteile? Was sind die Nachteile? Einfach auflisten.
E ntscheidung treffen: Jetzt kann der KUNDE eine Entscheidung treffen.
R ückversichern: Der Kunde soll nun aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln betrachten, ob die Entscheidung wirklich gut ist (Aus Sicht des Partners, Familie, Chef, Zukunft etc.).
T un: Was muss nun getan werden, um die Lösung umzusetzen.
Werden Sie zum Coach Ihrer Kunden und testen Sie ALBERT: Ich freue mich über Ihre Erfahrungen mit diesem Powertool.
Eine bedenkliche Zahl in einer jüngst veröffentlichten Studie über den technischen Vertrieb: Mehr als ein Drittel der Verkäufer sagt, dass 10 und mehr Kontakte notwendig sind, bis ein Auftrag unterschriftsreif ist. Ist das normal? Und wenn ja: Wie können Sie diesen Aufwand etwas verringern?
Gerade beim Thema Angebotspräsentation lässt sich eine Menge Zeit sparen: Wenn Sie nur ein einziges Mal präsentieren (statt drei oder vier Runden durch verschiedene Gremien zu drehen).
Schauen wir uns an, was eigentlich der Zweck einer Angebotspräsentation ist:
Das Problem: Die Zeitverschwendung beginnt in der Vorbereitung. Drei ineffiziente Herangehensweisen beobachte ich immer wieder:
Jeder der Punkte verdient einen eigenen Blog-Artikel, aber das Resultat ist bei allen das Gleiche: Der Kunde bekommt nicht genau das was er braucht. Und damit geht’s am Ende eines langen Verkaufsprozesses (mit viel Zeit, Geld und Aufwand) wieder „zurück an den Start“.
Meine Faustregel: Präsentieren Sie nie Ihr Angebot vor Leuten, deren Entscheidungskriterien Sie nicht genau kennen.
Was muss daher im Vorfeld einer Angebotspräsentation geschehen?
Frage an mich während eines firmeninternen Verkaufsworkshops: „Der Kunde hält mich schon seit Monaten hin. Es kommt nie was zustande, obwohl er eigentlich sagt, dass er möchte.“
Welcher Verkäufer kennt solche Situationen nicht: Während einer Präsentation, während eines Verkaufsgesprächs schrillen plötzlich die internen Alarmglocken. Sie spüren: Es stimmt was nicht.
Ich vergleiche das immer mit dem Moment, wo die Ampel von Grün auf Gelb umspringt. Der sprichwörtliche Vollblutverkäufer weiß was zu tun ist: Wer bremst, verliert!
Effizienter und deutlich cleverer: Wenn Sie spüren, dass etwas nicht in Ordnung ist, etwas im Gespräch, während der Präsentation in der Luft liegt: Nicht Gas geben und Druck machen, sondern sofort offen ansprechen. Ein dreiteiliger Ansatz hat sich bewährt:
Jetzt kann der Kunde die Ampel auf Grün oder Rot schalten – beides ist OK! Entweder der Stolperstein ist ausgeräumt oder wir erkennen in bestem Einvernehmen, dass im Moment kein Geschäft zustande kommen wird. Wann sollten wir das erkennen: So früh als möglich oder erst bei der Preisverhandlung?
Nicht warten und hoffen, sondern gleich angehen – das erfordert manchmal etwas Mut, spart aber jede Menge Zeit, Nerven und beweist, dass Sie Ihr Handwerk verstehen.
Eine Teilnehmerin: „Mache ich schon seit Jahren so. Erstaunlich wie offen dann auf einmal der Kunde wird. Klartext reden ist ansteckend :-)“
Wann haben Sie das letzte Mal eine „gelbe Ampel“ angesprochen und wie ist das Gespräch verlaufen?
Solides Produktwissen und fortschrittliche „Consultative Selling“ Fähigkeiten bringen zwar gute Verkaufsergebnisse und mehr Abschlüsse – um sich allerdings in Ihrer Branche langfristig eine Führungsposition zu erarbeiten, brauchen Sie mehr als das.
Marktführerschaft kann erst dann entstehen, wenn zu diesen Basisfähigkeiten im Verkauf noch echtes unternehmerisches Denken und Geschäftssinn kommen. Im Klartext heißt das, dass Sie wirklich ein vertrauter, kompetenter Berater für Ihre Kunden werden – statt nur so zu tun als wären Sie einer.
In dieser Liga muss Ihre Vertriebsmannschaft drei Bereiche beherrschen:
1. Produkt- und Dienstleistungs-Expertise
2. Consultative Selling Fähigkeiten
3. Unternehmerisches Denken
Das sind auch die Entwicklungsstufen die wir bei vielen Verkaufsorganisationen in den letzten Jahren beobachten konnten; es hat eine tiefgreifende Veränderung gegeben wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen.
Alles was man früher brauchte, um erfolgreich zu verkaufen, war ein Außendienstler, der die Produktmerkmale und den Nutzen für den Kunden verstand (vorausgesetzt man hatte gute Produkte und Dienstleistungen und ein Markt dafür).
Dann gab’s plötzlich mehr und mehr Druck von Konkurrenten mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen und die Verkäufer sind vom reinen Produktverkauf zum beratenden Verkauf übergegangen: Konzentration auf die Bedürfnisse der Kunden.
Worum geht’s beim beratenden Verkauf oder Consultative Selling? Ausschlaggebend ist die Fähigkeit, gemeinsam mit dem Kunden seine Ziele zu erarbeiten, die Probleme, die mit der Verwirklichung dieser Ziele zusammenhängen und den Bedarf, der aus diesen Problemen entsteht, zu verstehen. Mit geschickten Fragen trägt der Verkäufer dazu bei, dass sich der Kunde das Produkt selbst verkauft.
Consultative Selling greift zu kurz
Obwohl diese fortschrittlichen Verkaufsfähigkeiten helfen, mehr Abschlüsse mit mehr Kunden zu erzielen, reichen sie nicht aus, um nachhaltig große Deals mit bestehenden Kunden abzuschließen. Vertriebsorganisationen, die sowohl Produkt- und Service-Know-how als auch die Fähigkeiten für Consultative Selling haben, können erfolgreich sein, aber für die Marktführerschaft und für echte Differenzierung ist das zu wenig.
Dazu sind alle drei Kompetenzen notwendig: Produkt- und Service-Wissen, Consultative Selling und unternehmerisches Denken. Nur so können Sie Ihren Kunden umfassende Lösungen anbieten, die nicht nur aktuellen Bedarf und Probleme befriedigen sondern die wirklich wichtigen Themen angehen – jene Dinge die den Entscheidern schlaflose Nächte bereiten.
Die Notwendigkeit für unternehmerisches Denken
Das entscheidende Plus in Ihrem Verkauf: ein tiefgreifendes Verständnis der herrschenden Kräfte und der Marktdynamik im Business Ihres Kunden und der besonderen Anforderungen und Bedürfnisse, die daraus entstehen. Mit dem bloßen Verstehen der kritischen Erfolgsfaktoren des Kundenbusiness ist es allerdings nicht getan.
Als echter Berater Ihrer Kunden und strategischer Partner müssen Sie in der Lage sein dieses Wissen zu nutzen, um Lösungen zu schnüren die sein Umsatzwachstum vorantreiben, seine Marge erhöhen oder seine Kosten senken. Diesen Zusammenhang zwischen den strategischen Herausforderungen des Kunden und Ihrer Lösung darzustellen, ist der Schlüssel um die Top-Entscheider ins Boot zu holen.
Wenn Sie eine Vertriebsmannschaft haben, mit fundierter Produkt-und Service-Kompetenz, die sich als vertrauenswürdige Berater bei ihren Kunden einen Namen gemacht haben, mit der Fähigkeit, konsequent die Verbindung zwischen ihrer Lösung und den kritischen geschäftlichen Anforderungen des Kunden herzustellen – erst dann sind Sie so aufgestellt, dass sich die Kunden zuerst an Sie wenden, bevor sie zum Wettbewerb gehen.