Blog: Bewegen Sie etwas!

Zuhörer brauchen Regeln

So eindrucksvoll eine Vortragstechnik wie die von Dr. Rogge ist – sie eignet sich nur bedingt, wenn es darum geht, konkretes Wissen zu vermitteln. Man geht aus dem Vortrag (besser: der Performance) und kann, wie bei einem guten Kabarettabend, nicht mehr genau nacherzählen, was er denn gesagt hat. Ganz klar: Es hat eine Veränderung im Denken und der Einstellung stattgefunden, aber eher unbewusst.

Wie kriege ich beides unter einen Hut: Die umwerfende Wirkung des Geschichtenerzählens UND konkrete Handlungshilfen für die Zuhörer?Familienkongress: Achim Schad

Familientherapeut Achim Schad macht’s vor. Er bringt Geschichten aus dem Alltag der anwesenden Eltern, stellt damit das Problem dar und sagt dann:

„…und um dieses Problem zu lösen, habe ich die 1. Teamregel entwickelt. Allein mit dieser Regel können Familien in den meisten Fällen den Teufelskreis durchbrechen…“

Interessant der Ruck, der durch die Teilnehmer im Vortragssaal geht bei dieser Ansage. Alle spitzen die Ohren, machen sich schreibbereit, warten gespannt auf diese Regel. Und dann nennt er die 1. Teamregel für Elternkommunikation – ein kurzer, knackiger Satz.

In den 45 Minuten des Vortrags bringt er drei Teamregeln – drei Dinge die, aus seiner Erfahrung heraus, mit kleinem Aufwand eine große Wirkung in der Familie erzielen können.

Mit den detaillierten Geschichten macht er den Vortrag spannend und gibt den Zuhörern zusätzlich eine klare Hilfestellung mit auf den Weg.

Nicht immer lässt sich alles auf einfache Tipps und Regeln reduzieren, aber oft helfen wenige, gut durchdachte Handlungsanweisungen mehr als langes rumphilosophieren.

Was sind in Ihrem Job die drei wichtigsten „Regeln“, die Sie einem Neuling mitgeben würden?

Von Arschgeigen und anderen Wirkmitteln

Familienkongress 2011, Bad Ischl. Der Keynote-Speaker ist Dr. Jan-Uwe Rogge – der bekannte Familienexperte. Im Publikum 550 neugierige Eltern, Großeltern, Erziehungsprofis.

Vortrag Jan-Uwe Rogge

Video Jan-Uwe Rogge

Von der ersten Minute an zieht uns Jan-Uwe Rogge in seinen Bann. Mit wenigen Sätzen ist das Eis gebrochen, alle lachen, viele nicken bestätigend. Es gelingt ihm, diese gespannte Aufmerksamkeit über 60 Minuten zu halten. Als er mit tosendem Applaus endet, denken viele: „Schade, dass es schon vorbei ist.“ Wirkung pur.

Was tut der Mann?

Zuallererst: Er macht das nicht zum ersten Mal. Langjährige Erfahrung und viel Wissen über „seine“ Themen machen ihn von Anfang an sicher und souverän. Er braucht keine Folien, kein Manuskript – nur er alleine auf der Bühne hinter einem Rednerpult.

Die Wirkung entsteht durch Geschichten. Pointierte Geschichten aus der Welt der Zuhörer, wo sich jeder wiederfinden kann, von Dingen, die jeder so schon mal selbst gesagt, gehört oder getan hat. Detailliert geschildert (Reale Namen, Orte vermitteln Glaubwürdigkeit) und langsam, Schritt für Schritt aufgebaut: Unvergesslich, wenn etwa der kleine Karl-Heinz mit dem neuen, spannenden Wort „Arschgeige“ aus dem Kindergarten nach Hause kommt.

Elegant nimmt er uns pädagogisch bemühte Eltern auf die Schaufel – löst die Geschichte mit einer frechen Aussage auf, mit der wir nicht gerechnet haben.

Dazwischen bringt er einige wenige eindringliche Kernaussagen, präzise geschliffen und wohl vorbereitet. Jede einzelne Aussage eignet sich als Zitat. Kein langatmiges Rumgeschwafel, kein Stegreif.

Die Inszenierung findet rein über die Stimme statt: Von weihevollen Worten bis zum rausgebellten „Nein, Theodor!“.  Er verändert Stimmlage, Lautstärke und Tonart fast übertrieben stark. Im normalen Gespräch wäre es viel zu viel – vor dem großen Publikum entsteht dadurch enorme STIMMung.

Es ist wie Herr Rogge selbst sagt: „Ich hätte es jetzt auch neurologisch erklären können – dann hätten Sie es aber um 10:00 Uhr schon wieder vergessen.“

Welche Geschichten aus dem Alltag Ihrer Kunden können Sie erzählen, bei denen jeder schmerzhaft nickt und lacht?

Bremsen Sie bei Gelb?

Frage an mich während eines firmeninternen Verkaufsworkshops: „Der Kunde hält mich schon seit Monaten hin. Es kommt nie was zustande, obwohl er eigentlich sagt, dass er möchte.“

Welcher Verkäufer kennt solche Situationen nicht: Während einer Präsentation, während eines Verkaufsgesprächs schrillen plötzlich die internen Alarmglocken. Sie spüren: Es stimmt was nicht.Bei Gelb bremsen

Ich vergleiche das immer mit dem Moment, wo die Ampel von Grün auf Gelb umspringt. Der sprichwörtliche Vollblutverkäufer weiß was zu tun ist:  Wer bremst, verliert!

Effizienter und deutlich cleverer: Wenn Sie spüren, dass etwas nicht in Ordnung ist, etwas im Gespräch, während der Präsentation in der Luft liegt: Nicht Gas geben und Druck machen, sondern sofort offen ansprechen. Ein dreiteiliger Ansatz hat sich bewährt:

  1. „Ich habe da eine Sorge; Wir haben vielleicht ein Problem; Ich habe das Gefühl…“
  2. Nennen Sie Ihre Befürchtung, Ihre Beobachtung
  3. „Was denken Sie, sollten wir tun?“

Jetzt kann der Kunde die Ampel auf Grün oder Rot schalten – beides ist OK!  Entweder der Stolperstein ist ausgeräumt oder wir erkennen in bestem Einvernehmen, dass im Moment kein Geschäft zustande kommen wird. Wann sollten wir das erkennen: So früh als möglich oder erst bei der Preisverhandlung?

Nicht warten und hoffen, sondern gleich angehen – das erfordert manchmal etwas Mut, spart aber jede Menge Zeit, Nerven und beweist, dass Sie Ihr Handwerk verstehen.

Eine Teilnehmerin: „Mache ich schon seit Jahren so. Erstaunlich wie offen dann auf einmal der Kunde wird. Klartext reden ist ansteckend :-)“

Wann haben Sie das letzte Mal eine „gelbe Ampel“ angesprochen und wie ist das Gespräch verlaufen?

Was macht Expertenvorträge schwer verdaulich?

Neulich im Seminar. Thema: Social Media
Mit mir zehn weitere, erwartungsfrohe Unternehmer, Verkäufer und Marketingleute. Der enge Zeitrahmen macht eine sehr dichte Informationsvermittlung notwendig. Das Thema ist für viele von uns Neuland – Facebook geht gerade noch, bei Twitter steigen die meisten aus.

Der Vortrag pendelt zwischen Überforderung, geistigem Wegdriften ins Nirvana und ab und zu einem fetten Happen mit interessanten Infos.

The good, the bad and the ugly: Was hat über Aufmerksamkeit oder Abschalten entschieden?

  • Vorzeigen von praktischen Beispielen anhand der konkreten Themen der Teilnehmer: „Ich möchte eine Fan-Page erstellen. Dazu gehe ich erstens …“

 

  • Viel Text auf Folien mit jeder Menge Fremdwörter – das frisst Energie, die für’s Aufpassen abgeht. Nach dem fünften schweren Wort schalte ich auf Autopilot.
  • Fehlender roter Faden, keine Storyline, nur eine Aneinanderreihung von Themen und Informationen – da fällt es schwer zu folgen.

Fazit: So gut die Info auch ist – gerade Experten sparen sich oft die Übersetzungsarbeit und das Aufbereiten in verdaubare Häppchen. Überlassen Sie es nicht dem Publikum, sich die brauchbaren Teile mühsam selbst zu erarbeiten.

Haben Sie ähnliche Erfahrungen in Vorträgen gemacht? Ich freue mich auf Ihre Erlebnisse.

Reduce to the max

Wie man in kürzester Zeit aus völligen Neulingen Top-VerEntscheidende Prinzipien im Verkaufkäufer macht.

Stellen Sie sich einen Vortragssaal voller junger Menschen vor: alle fesch, alle super motiviert, alle keine Ahnung vom Verkaufen. Und die sollen in wenigen Wochen das Jahresergebnis für eine Firma einfahren; in einer umkämpften Zielgruppe, mit einem Mitbewerb, der mit allen Wassern gewaschen ist.

Wie kann man diesen sympathischen Jungs und Mädels innerhalb kürzester Zeit etwas mitgeben, mit dem sie sich am Markt durchsetzen können?

Ich habe alles an Verkaufswissen und Erfahrungen mit Spitzenverkäufern auf ganz wenige Überzeugungsreflexe und entscheidende Wirkungselemente zusammengekocht. Nix Kompliziertes – nur gute, alte Verkaufstugenden, ergänzt mit Erkenntnissen aus der neueren Gehirnforschung. Dann das Ganze in eine Merkhilfe gegossen, mit emotionalen Bildern, Geschichten und AHA-Erlebnissen untermauert und vor allem: Practice what you preach – jedes Prinzip wurde während des Vortrags auch angewendet.

Das wirkt dann im Endresultat spontan, natürlich und überzeugend; erfordert aber ein ausgeklügeltes Drehbuch und eine genaue Dramaturgie.

Der Aufwand für die 1,5 Stunden hat sich gelohnt: Die Tipps sind hängengeblieben, die Leute gehen mit Selbstvertrauen an ihre schwierige Aufgabe heran und die Zahlen schauen sehr gut aus (obwohl der Kampf heuer noch intensiver ist, als im Vorjahr). Ich bin gespannt auf’s Endergebnis.

Was sind für Sie die wenigen, entscheidenden Dinge im Verkauf?

Kunden zu Fans machen

B2B Kunden sagen, dass für sie Produkte und Preise am wichtigsten sind – aber was sie wirklich wollen ist ein tolles Einkaufserlebnis!

Das ist die Kernaussage einer jüngsten Studie der Unternehmensberatung McKinsey mit über 1.200 Entscheidern in den USA und Westeuropa, die für den Einkauf von High-Tech Produkten und Services verantwortlich sind.

TOP-Verkäufer wissen das natürlich längst und schaffen es auch langfristig wertvolle Beziehungen mit Ihren Kunden aufzubauen. Die Frage ist nun: Wie genau funktioniert das? Was verschafft dem Kunden dieses positive Gefühl eines tollen Einkaufserlebnisses?

Faszinierende Erkenntnisse aus der Neurobiologie und Glücksforschung könnten uns eine Antwort darauf geben:

Glück entsteht im Gehirn. Den ersten Hinweis auf ein Glücks- oder Belohnungszentrum im Gehirn fand man 1954 bei Rattenexperimenten. Auch beim Menschen gibt es ein solches Belohnungszentrum: den Nucleus accumbens.  Der Nucleus accumbens liegt im Zentrum des Gehirns, er bewertet Sinnesreize und schüttet Neurotransmitter aus, wenn wir etwas Positives erleben. Diese verstärken die Signalübertragung und wir empfinden Freude und Lust. Aber wozu dient dieser Mechanismus?

Wir wissen heute, dass dieses Belohnungszentrum gar kein Belohnungs- oder Glückszentrum ist, sondern ein „Lernturbo“: Glücksgefühle dienen der positiven Verstärkung von Lernprozessen. Der Nucleus accumbens springt immer an, wenn wir etwas lernen, was wir noch nicht wissen; wenn etwas besser ist als erwartet.

Wenn es uns nun gelingt unsere Kundenkontakte so zu gestalten, dass dieses Lernorgan stimuliert wird, „lernt“ das Gehirn des Kunden uns zu lieben – wir machen den Kunden zum Fan.

Aber keine Sorge: das heißt nicht, dass wir uns nun immer wieder etwas Spektakuläres für’s Gespräch überlegen müssen. Eine naheliegende Möglichkeit für das Stimulieren des Lernturbos ist z.B. wie wir unsere Lösung für den Kunden inszenieren – was ist dabei „besser als erwartet“? Oder das Beispiel eines Vertriebsingenieurs, der die Anlage bereits besser kennt als der Produktionsleiter und Steuerungsmöglichkeiten anspricht von denen die Verantwortlichen noch nie etwas gehört haben. Der Verkäufer hat sich damit unauslöschlich ins Gedächtnis des Kunden eingegraben.

Welche Möglichkeiten fallen Ihnen ein, um das Belohnungszentrum Ihrer Kunden zu aktivieren?

Consultative Selling – der Weisheit letzter Schluss?

Solides Produktwissen und fortschrittliche „Consultative Selling“ Fähigkeiten bringen zwar gute Verkaufsergebnisse und mehr Abschlüsse – um sich allerdings in Ihrer Branche langfristig eine Führungsposition zu erarbeiten, brauchen Sie mehr als das.

Marktführerschaft kann erst dann entstehen, wenn zu diesen Basisfähigkeiten im Verkauf noch echtes unternehmerisches Denken und Geschäftssinn kommen. Im Klartext heißt das, dass Sie wirklich ein vertrauter, kompetenter Berater für Ihre Kunden werden – statt nur so zu tun als wären Sie einer.

In dieser Liga muss Ihre Vertriebsmannschaft drei Bereiche beherrschen:

1. Produkt- und Dienstleistungs-Expertise

2. Consultative Selling Fähigkeiten

3. Unternehmerisches DenkenConsultative Selling alleine reicht nicht mehrDas sind auch die Entwicklungsstufen die wir bei vielen Verkaufsorganisationen in den letzten Jahren beobachten konnten; es hat eine tiefgreifende Veränderung gegeben wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Alles was man früher brauchte, um erfolgreich zu verkaufen, war ein Außendienstler, der die Produktmerkmale und den Nutzen für den Kunden verstand (vorausgesetzt man hatte gute Produkte und Dienstleistungen und ein Markt dafür).

Dann gab’s plötzlich mehr und mehr Druck von Konkurrenten mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen und die Verkäufer sind vom reinen Produktverkauf zum beratenden Verkauf übergegangen: Konzentration auf die Bedürfnisse der Kunden.

Worum geht’s beim beratenden Verkauf oder Consultative Selling? Ausschlaggebend ist die Fähigkeit, gemeinsam mit dem Kunden seine Ziele zu erarbeiten, die Probleme, die mit der Verwirklichung dieser Ziele zusammenhängen und den Bedarf, der aus diesen Problemen entsteht, zu verstehen. Mit geschickten Fragen trägt der Verkäufer dazu bei, dass sich der Kunde das Produkt selbst verkauft.

Consultative Selling greift zu kurz

Obwohl diese fortschrittlichen Verkaufsfähigkeiten helfen, mehr Abschlüsse mit mehr Kunden zu erzielen, reichen sie nicht aus, um nachhaltig große Deals mit bestehenden Kunden abzuschließen. Vertriebsorganisationen, die sowohl Produkt- und Service-Know-how als auch die Fähigkeiten für Consultative Selling haben, können erfolgreich sein, aber für die Marktführerschaft und für echte Differenzierung ist das zu wenig.

Dazu sind alle drei Kompetenzen notwendig: Produkt- und Service-Wissen, Consultative Selling und unternehmerisches Denken. Nur so können Sie Ihren Kunden umfassende Lösungen anbieten, die nicht nur aktuellen Bedarf und Probleme befriedigen sondern die wirklich wichtigen Themen angehen – jene Dinge die den Entscheidern schlaflose Nächte bereiten.

Die Notwendigkeit für unternehmerisches Denken

Das entscheidende Plus in Ihrem Verkauf: ein tiefgreifendes Verständnis der herrschenden Kräfte und der Marktdynamik im Business Ihres Kunden und  der besonderen Anforderungen und Bedürfnisse, die daraus entstehen. Mit dem bloßen Verstehen der kritischen Erfolgsfaktoren des Kundenbusiness ist es allerdings nicht getan.

Als echter Berater Ihrer Kunden und strategischer Partner müssen Sie in der Lage sein dieses Wissen zu nutzen, um Lösungen zu schnüren die sein Umsatzwachstum vorantreiben, seine Marge erhöhen oder seine Kosten senken. Diesen Zusammenhang zwischen den strategischen Herausforderungen des Kunden und Ihrer Lösung darzustellen, ist der Schlüssel um die Top-Entscheider ins Boot zu holen.

Wenn Sie eine Vertriebsmannschaft haben, mit fundierter Produkt-und Service-Kompetenz, die sich als vertrauenswürdige Berater bei ihren Kunden einen Namen gemacht haben, mit der Fähigkeit, konsequent die Verbindung zwischen ihrer Lösung und den kritischen geschäftlichen Anforderungen des Kunden herzustellen – erst dann sind Sie so aufgestellt, dass sich die Kunden zuerst an Sie wenden, bevor sie zum Wettbewerb gehen.

Was haben die Hisbollah und die Spielkonsole „Wii“ gemeinsam?

Am 20.12. letzten Jahres spaziert ein Mann mit einem Sack Sprengstoff am Bein in ein Flugzeug und versucht sich über dem Atlantik in die Luft zu sprengen. Die sofortige Reaktion der Politik: Ab sofort wird mir beim Fliegen nicht nur der Rasierschaum abgenommen, sondern ich werde auch noch nacktgescannt.

Verzweifelt versuchen die Verantwortlichen weltweit alle Sicherheitslücken zu stopfen, obwohl immer klarer wird, dass sie immer einen Schritt hinterherhinken. Eine grundlegende Lösung dieser Probleme ist nicht in Sicht.

Aber nicht nur die Politik versucht mit den Rezepten und Denkgewohnheiten von gestern die neuen Herausforderungen zu bewältigen. Wir sehen auch viele Firmen mit genau den gleichen Reflexen. In Krisen wird mit schnellen, einfachen Lösungen reingefahren. Durchhalten, bis sich die Situation am Markt wieder normalisiert hat, ist die Devise.

Aber was ist wenn wir nie mehr in einer sicheren und stabilen Welt leben werden? Was wenn die gewohnten Strukturen sich dramatisch wandeln, wenn  „Chaos“ und Unsicherheit in den kommenden Jahren unsere ständigen Begleiter sein werden?

Das Buch „Das Zeitalter des Undenkbaren“ von Joshua Cooper Ramo zeigt mit eindrucksvollen Beispielen wohin die Reise geht und wie Menschen und Organisationen (von der Hisbollah bis zum Spielehersteller Nintendo) bereits heute diese Dynamik für sich nutzen und diesen Wandel mitgestalten.

Was uns zukunftfähig macht, sind die gleichen Fähigkeiten die auch schon dem menschlichen Körper seit Jahrtausenden das Überleben ermöglichen: Ein starkes Immunsystem das beständig dazulernt, sich hervorragend anpasst und uns widerstandsfähig gegen alle möglichen Bedrohungen macht.

Genauso sollten auch Organisationen nicht an einzelnen Symptomen herumdoktern, sondern Ihre Widerstandskraft gegen Unvorhersehbares stärken, Ihre Flexibilität erhöhen und wach für Veränderungen bleiben. Kluge Maßnahmen betrachten immer das gesamte System, um es schließlich Schritt für Schritt zu verändern.