Blog: Bewegen Sie etwas!

Guns for World Peace?

Einsatz von Requisiten in PräsentationenEin spannendes und ungewöhnliches Beispiel für den Einsatz von Requisiten bei einer Präsentation. Gerade bei einem so kontroversen Thema ist der WOW-Effekt hier besonders stark, als Peter van Uhm sein „Instrument“ für den Weltfrieden vorstellt. Wie man sieht ist es dann aber unbedingt notwendig diese Spannung anzusprechen und aufzulösen, wie hier bei der TED Konferenz Amsterdam demonstriert. Weiterlesen

Prost! Nicht reden, sondern zeigen

Christopher Veit Infoveranstaltung SchiefergasVor kurzem gab’s in der ZIB 2 einen Bericht über eine Infoveranstaltung der OMV. Im Weinviertel möchte der Mineralölkonzern gerne Schiefergas fördern – es regt sich aber massiver Widerstand in der Bevölkerung. Nicht zuletzt aufgrund großer Bedenken, ob die verwendete Technologie nicht gravierende Auswirkungen auf die Umwelt hat. Beispiele von zerstörten Landstrichen in den USA werden als abschreckendes Beispiel angeführt. Weiterlesen

Bilder: Fluch und Segen

Wirkung von schlecht gewählten BildernDie meisten Powerpoint Folien im Geschäftsbereich sind heute immer noch bis zum Rand mit Text vollgepackt.  Das ist recht ineffizient, weil unser Hirn Buchstaben und Wörter weniger gut erkennen und erinnern kann als Bilder. Unser Hirn liebt Bilder und das Auge wird davon magisch angezogen.

So weit, so bekannt. Und nachdem jeder Manager gerne mehr Wirkung mit seiner Präsentation haben will, wird einfach die Sekretärin beauftragt die langweiligen Textfolien ein wenig aufzupeppen: „Geben Sie einfach ein paar Bilder rein“.  Schnell aus dem Internet was zusammen kopiert und fertig ist die visuelle Kommunikation.

Leider Schlechte Bildwahlgeht das meistens gründlich in die Hose (von Urheberrechtsproblemen einmal abgesehen).  Schlechte Bildqualität, verzerrte Perspektiven, aber vor allem keine Sorgfalt bei der Auswahl der Bilder.

Überlegen Sie vorher: Was ist die Kernbotschaft der Folie und mit welchem Bild kann ich die gewünschten Assoziationen beim Zuseher auslösen? Das Bild darf nicht nur Deko sein, sondern muss auch Informationen transportieren.  Vermeiden Sie dabei abgelutschte Klischees (Ich wollte ich hätte einen Euro für jedes Mal, wo ich „schüttelnde Hände“ in einer Präsentation gesehen habe :-).)

Unsere Fähigkeit Bilder zu erfassen und zu interpretieren ist schnell und mächtig – achten Sie darauf, dass sie nicht ungewollt komisch wirken, wie bei den (übertriebenen) Beispielen hier im Beitrag. Prüfen Sie Ihre Präsentationen auf unpassende Bilder und werfen Sie sie raus.

Ich nehm‘ dann einfach mal die Folie vom Kollegen …

Apple PräsentationsfolieJeder kennt das: eine wichtige Präsentation steht an und zuerst kopiert man mal eine Menge hübscher Folien zusammen, von denen man glaubt, dass sie halbwegs passen. Dann ordentlich umrühren, ein paar Zahlen austauschen und voilá: bereit für den großen Auftritt.

Acercloud Präsentationsfolie

Ein besonders gelungenes Beispiel dafür liefert Acer ab, bei der Präsentation ihrer neuen Cloud Lösung. Einfach die Präsentationsfolien von Apple abzukupfern ist dabei schon recht dreist. Steve Jobs hat halt noch gefehlt.

Es zeigt zumindest, wie wichtig die gute Gestaltung von Präsentationen mittlerweile geworden ist – einfach nur Copy & Paste zu machen, lässt einen dabei aber schnell ganz alt aussehen.

Meistens sind so zusammengestoppelte Slides optisch nicht aus einem Guss und wirken damit sehr amateurhaft. Eine Menge Zeit vergeudet man dann damit, eigenartige Layouts zu korrigieren, die automatisch beim Einfügen von fremden Folien passieren. Auch oft erlebt: Die Slides widersprechen sich inhaltlich. Dann wird’s schnell stressig für den Präsentator vorne. Das Hauptproblem ist aber, dass sich der rote Faden irgendwie aus den Folien ergibt – Langeweile vorprogrammiert.

Mein Profi-Tipp: zuerst eine spannende Storyline festlegen und dann erst die Folien gestalten. Bevor Sie Powerpoint hochfahren, nehmen Sie ein paar Post-its und ordnen Sie Ihre Kernbotschaften und Gedanken, um eine gute Geschichte entstehen zu lassen. Welche Tipps & Tricks es dabei gibt, schauen wir uns in einem späteren Beitrag an.

Slideshare für B2B Marketing

Präsentationen im B2B MarketingContent Marketing ist der neue Hype. Marketingverantwortliche sind sich einig, dass hochwertige Online-Inhalte immer mehr an Bedeutung gewinnen werden. Wir alle reagieren  zunehmend allergisch auf klassische, direkte Werbung – sind aber gerne bereit uns für guten Content Zeit zu nehmen. „Content is King“ im Zeitalter von Social Media und gerade Präsentationen eignen sich gut, um Ideen und Inhalte zu transportieren.

In dieser interessanten Infografik finden Sie ein paar spannende Fakten zu Slideshare, der größten professionellen Content Sharing Plattform weltweit. Mit vergleichsweise geringem Aufwand können Sie mit Ihren Präsentationen ein hochkarätiges Publikum erreichen: Wenn Ihr Content perfekt aufbereitet ist.

Welche Inhalte würden Ihre Kunden auf Slideshare interessieren?

ALBERT hilft

 

Gerade in wirtschaftlichen Krisenzeiten haben Verkäufer keinen leichten Job. Ihre Kunden sind verunsichert; sie werden von allen Seiten mit Infos und Ratschlägen zugeschüttet. Das Ergebnis: Frust und der Wunsch nach ein wenig Sicherheit.

Problemlöseschema ALBERTDiese Verunsicherung kennen auch die Mitarbeiter einer österreichischen Bankengruppe genau. Oft haben sie dann auch noch das Gefühl, dass sie ihren Kunden fix fertige Lösungen liefern müssten; dass sie ganz klare Empfehlungen abgeben sollten. Und das in einer Zeit, in der niemand genau sagen kann wie’s weitergeht.

Wir haben in diesem Workshop einen anderen Weg gewählt:

Kein klassisches Verkaufsgespräch sondern dem Kunden helfen mehr Klarheit zu bekommen. Weg von Ratschlägen – hin zum Coaching. Ein wenig Ordnung ins Chaos der Ideen und Möglichkeiten bringen. Das schätzen Kunden oft mehr als halbgare Vorschläge. Und das Wichtigste: Das macht kaum ein Verkäufer. Damit machen Sie sich wertvoll für Ihre Kunden.

Eine hilfreiche Struktur für so ein „Coaching“-Gespräch:

A nalysieren: Nicht gleich in die Lösung springen, sondern erst mal die Situation genau klären. Was? Wer? Wie? Warum? …

L ösungen/Möglichkeiten finden: Alle möglichen Lösungen für das Problem SAMMELN. Was schlägt der Kunde vor? Was kann ich als Berater noch beitragen.

B ewerten der Lösungen: Was sind die Vorteile? Was sind die Nachteile? Einfach auflisten.

E ntscheidung treffen: Jetzt kann der KUNDE eine Entscheidung treffen.

R ückversichern: Der Kunde soll nun aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln betrachten, ob die Entscheidung wirklich gut ist (Aus Sicht des Partners, Familie, Chef, Zukunft etc.).

T un: Was muss nun getan werden, um die Lösung umzusetzen.

Werden Sie zum Coach Ihrer Kunden und testen Sie ALBERT: Ich freue mich über Ihre Erfahrungen mit diesem Powertool.

Verbale Überraschungsangriffe meistern

In einem Workshop für eine große österreichische Bankengruppe:  Manchmal sind die Auswirkungen der internationalen Finanzkrise recht schmerzhaft für die Mitarbeiter spürbar.  Dann nämlich, wenn ihnen ein Kunde aus heiterem Himmel eine „verbale Ohrfeige“ verpasst – ein harter Vorwurf im Stile von „ihr seit’s ja alles Gauner in den Banken“.

Verbale ÜberraschungsangriffeEin unmittelbarer verbaler Angriff bedeutet Stress. Biologisch ist der Mensch in so einer Situation programmiert auf die uralten Verhaltensweisen: Kampf oder Flucht. Adrenalin wird in unserem Körper frei, unser Denken wird beeinträchtigt, die Sinneswahrnehmung eingeschränkt und die Kommunikation ist wenig effektiv.

Was wir in so einer Situation brauchen ist eine Möglichkeit die ersten paar Sekunden gut zu meistern – diesen Moment der Überraschung, wo uns erst mal die Luft wegbleibt, wo uns der Vorwurf trifft.

Bei einem unmittelbaren Angriff ist es wichtig zuerst den eigenen Selbstwert zu schützen. Daher muss ich mich zunächst behaupten und auf alle abwertenden Angriffe gegen mich entschieden reagieren, ohne den anderen im Gegenzug abzuwerten. Dann kann ich das Gespräch in positive Bahnen lenken.

Ein möglicher Gesprächsablauf könnte folgendermaßen aussehen:

1.   Ernst nehmen der Person und ihres Problems

Ich bejahe die Herausforderung, akzeptiere den anderen, der ein Problem hat und zeige ihm, dass ich ihn und sein Anliegen ernst nehme:

„Ok, freut mich, dass Sie so offen zu mir sind“. Es tut mir sehr leid, dass etwas schiefgelaufen ist und Sie sich ärgern müssen“

2.   Aus der Schusslinie gehen

Instinktiv weichen wir einem Angriff erst mal aus; diesem natürlichen, körperlichen Reflex sollten wir folgen und ihn als Basis für unsere Kommunikationswerkzeuge nutzen. Damit stelle ich mich auch auf die gleiche Seite wie der Angreifer und kann den Vorwurf vor beide Beteiligte hinstellen.

3.   Abgrenzen durch Ich-Botschaft

Ich grenze mich von diesem Angriff ab und übernehme die Verantwortung für meine Gefühle. Damit nimmt mich der andere als Person wahr die auch ihre Grenzen hat.

„Wenn ich so einen harten Vorwurf bekomme (Fakten), da bleibt mir jetzt mal die Luft weg (konkrete Auswirkung), das tut mir jetzt weh (Gefühle ansprechen)“

4.   Vorwurf zur Sache machen – Wiederholen

Dann möchte ich verstehen, was genau die Störung ist, welche Punkte genau den anderen stören:

„Können Sie mir nochmals sagen, was sie genau stört?“

Ich wiederhole die Aussagen des anderen kurz, um eigene Fehlinterpretationen zu vermeiden. Dabei formuliere ich unklare, negative oder aufgebauschte Aussagen positiv und realistisch um. Zusätzlich signalisiere ich dem anderen, dass ich ihn verstanden habe, sonst sieht er sich möglicherweise gezwungen den Vorwurf ständig zu wiederholen, lauter zu werden usw.

„Habe ich sie richtig verstanden, Sie meinen also, dass …“

5.   Hinwendung zur Person

Wenn es dann darum geht herauszufinden um was es dem anderen tatsächlich geht, wende ich mich dieser Person wieder zu, zeige ihm, dass ich offen für seine Anliegen bin.

6.   Intentionsfrage

Jetzt kann ich herausfinden was das tatsächliche Anliegen des anderen ist. Das geschieht durch die Frage:

„Ich würde jetzt gerne verstehen, um was es Ihnen dabei geht, damit wir leichter eine passende Lösung finden?“

Nützlich dabei ist es, dem anderen zu helfen, herauszufinden was der tiefere Grund für dieses Anliegen ist:

„Worum geht es Ihnen letztlich? Was möchten sie überhaupt?“

7.   Eigenes Anliegen ausdrücken und konsequent vertreten

Nachdem ich das Anliegen des anderen verstanden und akzeptiert habe, kann ich daran gehen mein Anliegen auszudrücken:

„Ok, Ihnen geht es also um …. Darf ich Ihnen sagen um was es mir geht?“

„Mir ist es wichtig, dass wir gemeinsam besprechen, was wir tun können in dieser Situation“

Erst jetzt haben wir ein Problem. Das wir dann gemeinsam aufarbeiten können. Zum Beispiel mit der Problemlösetechnik ALBERT. Dazu mehr in einem nächsten Beitrag.

Keine Ratespiele im Verkauf

AngebotspräsentationEine bedenkliche Zahl in einer jüngst veröffentlichten Studie über den technischen Vertrieb: Mehr als ein Drittel der Verkäufer sagt, dass 10 und mehr Kontakte notwendig sind, bis ein Auftrag unterschriftsreif ist. Ist das normal? Und wenn ja: Wie können Sie diesen Aufwand etwas verringern?

Gerade beim Thema Angebotspräsentation lässt sich eine Menge Zeit sparen: Wenn Sie nur ein einziges Mal präsentieren (statt drei oder vier Runden durch verschiedene Gremien zu drehen).

Schauen wir uns an, was eigentlich der Zweck einer Angebotspräsentation ist:

  • Sie müssen beweisen, dass Sie die Probleme des Kunden lösen können und/oder die gewünschten Resultate erzielen können
  • Sie müssen zeigen, dass Sie im Rahmen des verfügbaren Budgets liegen
  • Sie müssen den Entscheidungskriterien des Kunden entsprechen
  • Sie müssen dem Kunden eine sofortige Entscheidung ermöglichen

Das Problem: Die Zeitverschwendung beginnt in der Vorbereitung. Drei ineffiziente Herangehensweisen beobachte ich immer wieder:

  • Wir sagen dem Kunden was er braucht
  • Wir akzeptieren einfach was der Kunde will
  • Wir raten was der Kunde braucht

Jeder der Punkte verdient einen eigenen Blog-Artikel, aber das Resultat ist bei allen das Gleiche: Der Kunde bekommt nicht genau das was er braucht. Und damit geht’s am Ende eines langen Verkaufsprozesses (mit viel Zeit, Geld und Aufwand) wieder „zurück an den Start“.

Meine Faustregel: Präsentieren Sie nie Ihr Angebot vor Leuten, deren Entscheidungskriterien Sie nicht genau kennen.

Was muss daher im Vorfeld einer Angebotspräsentation geschehen?

Apple vs. Samsung

Zwei Beispiele für den Einstieg in ein Thema – die entscheidenden ersten Minuten.Steve Jobs iPhone Präsentation

Im ersten Beispiel zeigt Steve Jobs noch mal sein Können: Er bringt die große Idee, den Clou an dem neuen Produkt – und das in einer spannenden, überraschenden Art und Weise. Damit macht er den Zuhörern Lust, sich anzuhören, was genau das neue Produkt kann.

 

Im zweiten Beispiel verpufft die Wirkung. Selbst wenn vorher Samsung Galaxy Nexus PräsentationNeugier im Publikum da war, wird gründlich die Luft rausgenommen, indem das Produkt einfach nur in die Kameras gehalten wird. Ein AHA-Erlebnis gibt’s da keines – so überraschend ist das Aussehen des neuen Galaxy Nexus auch wieder nicht.

Ein Phänomen das ich gerade bei Firmen beobachte, die mit ihren Produkten technisch führend sind. Wenn die Inszenierung des Produkts langweilig ist, helfen auch keine schönen Slides, Werbevideos und Top-Features.