Blog: Bewegen Sie etwas!

Keine Ratespiele im Verkauf

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AngebotspräsentationEine bedenkliche Zahl in einer jüngst veröffentlichten Studie über den technischen Vertrieb: Mehr als ein Drittel der Verkäufer sagt, dass 10 und mehr Kontakte notwendig sind, bis ein Auftrag unterschriftsreif ist. Ist das normal? Und wenn ja: Wie können Sie diesen Aufwand etwas verringern?

Gerade beim Thema Angebotspräsentation lässt sich eine Menge Zeit sparen: Wenn Sie nur ein einziges Mal präsentieren (statt drei oder vier Runden durch verschiedene Gremien zu drehen).

Schauen wir uns an, was eigentlich der Zweck einer Angebotspräsentation ist:

  • Sie müssen beweisen, dass Sie die Probleme des Kunden lösen können und/oder die gewünschten Resultate erzielen können
  • Sie müssen zeigen, dass Sie im Rahmen des verfügbaren Budgets liegen
  • Sie müssen den Entscheidungskriterien des Kunden entsprechen
  • Sie müssen dem Kunden eine sofortige Entscheidung ermöglichen

Das Problem: Die Zeitverschwendung beginnt in der Vorbereitung. Drei ineffiziente Herangehensweisen beobachte ich immer wieder:

  • Wir sagen dem Kunden was er braucht
  • Wir akzeptieren einfach was der Kunde will
  • Wir raten was der Kunde braucht

Jeder der Punkte verdient einen eigenen Blog-Artikel, aber das Resultat ist bei allen das Gleiche: Der Kunde bekommt nicht genau das was er braucht. Und damit geht’s am Ende eines langen Verkaufsprozesses (mit viel Zeit, Geld und Aufwand) wieder „zurück an den Start“.

Meine Faustregel: Präsentieren Sie nie Ihr Angebot vor Leuten, deren Entscheidungskriterien Sie nicht genau kennen.

Was muss daher im Vorfeld einer Angebotspräsentation geschehen?

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