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Bremsen Sie bei Gelb?

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Frage an mich während eines firmeninternen Verkaufsworkshops: „Der Kunde hält mich schon seit Monaten hin. Es kommt nie was zustande, obwohl er eigentlich sagt, dass er möchte.“

Welcher Verkäufer kennt solche Situationen nicht: Während einer Präsentation, während eines Verkaufsgesprächs schrillen plötzlich die internen Alarmglocken. Sie spüren: Es stimmt was nicht.Bei Gelb bremsen

Ich vergleiche das immer mit dem Moment, wo die Ampel von Grün auf Gelb umspringt. Der sprichwörtliche Vollblutverkäufer weiß was zu tun ist:  Wer bremst, verliert!

Effizienter und deutlich cleverer: Wenn Sie spüren, dass etwas nicht in Ordnung ist, etwas im Gespräch, während der Präsentation in der Luft liegt: Nicht Gas geben und Druck machen, sondern sofort offen ansprechen. Ein dreiteiliger Ansatz hat sich bewährt:

  1. „Ich habe da eine Sorge; Wir haben vielleicht ein Problem; Ich habe das Gefühl…“
  2. Nennen Sie Ihre Befürchtung, Ihre Beobachtung
  3. „Was denken Sie, sollten wir tun?“

Jetzt kann der Kunde die Ampel auf Grün oder Rot schalten – beides ist OK!  Entweder der Stolperstein ist ausgeräumt oder wir erkennen in bestem Einvernehmen, dass im Moment kein Geschäft zustande kommen wird. Wann sollten wir das erkennen: So früh als möglich oder erst bei der Preisverhandlung?

Nicht warten und hoffen, sondern gleich angehen – das erfordert manchmal etwas Mut, spart aber jede Menge Zeit, Nerven und beweist, dass Sie Ihr Handwerk verstehen.

Eine Teilnehmerin: „Mache ich schon seit Jahren so. Erstaunlich wie offen dann auf einmal der Kunde wird. Klartext reden ist ansteckend :-)“

Wann haben Sie das letzte Mal eine „gelbe Ampel“ angesprochen und wie ist das Gespräch verlaufen?

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