Blog: Bewegen Sie etwas!

Reduce to the max

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Wie man in kürzester Zeit aus völligen Neulingen Top-VerEntscheidende Prinzipien im Verkaufkäufer macht.

Stellen Sie sich einen Vortragssaal voller junger Menschen vor: alle fesch, alle super motiviert, alle keine Ahnung vom Verkaufen. Und die sollen in wenigen Wochen das Jahresergebnis für eine Firma einfahren; in einer umkämpften Zielgruppe, mit einem Mitbewerb, der mit allen Wassern gewaschen ist.

Wie kann man diesen sympathischen Jungs und Mädels innerhalb kürzester Zeit etwas mitgeben, mit dem sie sich am Markt durchsetzen können?

Ich habe alles an Verkaufswissen und Erfahrungen mit Spitzenverkäufern auf ganz wenige Überzeugungsreflexe und entscheidende Wirkungselemente zusammengekocht. Nix Kompliziertes – nur gute, alte Verkaufstugenden, ergänzt mit Erkenntnissen aus der neueren Gehirnforschung. Dann das Ganze in eine Merkhilfe gegossen, mit emotionalen Bildern, Geschichten und AHA-Erlebnissen untermauert und vor allem: Practice what you preach – jedes Prinzip wurde während des Vortrags auch angewendet.

Das wirkt dann im Endresultat spontan, natürlich und überzeugend; erfordert aber ein ausgeklügeltes Drehbuch und eine genaue Dramaturgie.

Der Aufwand für die 1,5 Stunden hat sich gelohnt: Die Tipps sind hängengeblieben, die Leute gehen mit Selbstvertrauen an ihre schwierige Aufgabe heran und die Zahlen schauen sehr gut aus (obwohl der Kampf heuer noch intensiver ist, als im Vorjahr). Ich bin gespannt auf’s Endergebnis.

Was sind für Sie die wenigen, entscheidenden Dinge im Verkauf?

3 Gedanken zu “Reduce to the max

  1. Hallo Wolfgang,
    Für die spezielle Situation meiner Kunden (wenig Zeit, Verkauf über gelungene (Selbst)Präsentation, z.T. unerfahrene Leute) habe ich die folgenden Wirkungselemente ausgewählt:
    1. Sympathie/Meinungsführer: Sympatisch rüberkommen UND als Experte wahrgenommen werden (Persönliche Wirkung)
    2. Vorteile des Produkts in Nutzen für den Kunden übersetzen: Was habe ich als Kunde davon?
    3. Kunde verkauft sich Lösung selbst: Über geschickte Fragen das Commitment der Kunden einholen
    4. AHA-Erlebnisse in die Präsentation einbauen: Siehe meinen Blogbeitrag „Kunden zu Fans machen“
    5. Story: Die Macht von Geschichten und Beispielen nutzen statt trockener Argumente
    Keine Raketenwissenschaft sondern gute, alte Basics – aber mit der einen oder anderen neueren Erkenntnis wie wir ticken, wenn’s um Kaufentscheidungen geht.

    • Danke für die Liste. Ich selbst habe nicht wirklich eine Punkte-Liste, aber einige Prinzipien die zur Anwendung kommen. Einiges findet sich in deiner Liste schon wieder.

      Trotzdem noch ein paar Gedanken zum Thema:
      – Ich selbst lege persönlich ganz viel Wert auf Transparenz und Authentizität im Umgang mit Gesprächspartnern.
      – Wichtig ist mir auch am Anfang des Gespräches das Anliegen des Gegenüber gegen mein Portfolio abzugleichen. Nur um sicher zu gehen, dass ich den Gesprächspartner nicht mit unnötigen, irrelevanten Inhalten nerve. Verlangt aber oft eine gewisse Flexibilität und damit gute Vorbereitung voraus.
      – Den/Die/Das Gegenüber mit Respekt behandeln und viel reden lassen. Gegenseitiger Respekt ist eine gute Kommunikationsgrundlage und ungestörter Redefluss beim Gesprächspartner führt das Gespräch in unerwartete, interessante Richtungen.
      – Die Gesprächsvorbereitung ist mir auch wichtig. Zumindest 5 min. investieren um zu überlegen was ich überhaupt bezwecke.
      – Eine offene Haltung während des Gespräches! Nicht anfangen im Gespräch gegen den Partner zu arbeiten, weil er zB irgendwo mit Konkurrenz arbeitet. Lieber Fragen und herausfinden was die Beweggründe sind und was man an sich selbst verbessern kann.

      So. Das sind mal meine Ergänzungen soweit.

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