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Consultative Selling – der Weisheit letzter Schluss?

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Solides Produktwissen und fortschrittliche „Consultative Selling“ Fähigkeiten bringen zwar gute Verkaufsergebnisse und mehr Abschlüsse – um sich allerdings in Ihrer Branche langfristig eine Führungsposition zu erarbeiten, brauchen Sie mehr als das.

Marktführerschaft kann erst dann entstehen, wenn zu diesen Basisfähigkeiten im Verkauf noch echtes unternehmerisches Denken und Geschäftssinn kommen. Im Klartext heißt das, dass Sie wirklich ein vertrauter, kompetenter Berater für Ihre Kunden werden – statt nur so zu tun als wären Sie einer.

In dieser Liga muss Ihre Vertriebsmannschaft drei Bereiche beherrschen:

1. Produkt- und Dienstleistungs-Expertise

2. Consultative Selling Fähigkeiten

3. Unternehmerisches DenkenConsultative Selling alleine reicht nicht mehrDas sind auch die Entwicklungsstufen die wir bei vielen Verkaufsorganisationen in den letzten Jahren beobachten konnten; es hat eine tiefgreifende Veränderung gegeben wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Alles was man früher brauchte, um erfolgreich zu verkaufen, war ein Außendienstler, der die Produktmerkmale und den Nutzen für den Kunden verstand (vorausgesetzt man hatte gute Produkte und Dienstleistungen und ein Markt dafür).

Dann gab’s plötzlich mehr und mehr Druck von Konkurrenten mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen und die Verkäufer sind vom reinen Produktverkauf zum beratenden Verkauf übergegangen: Konzentration auf die Bedürfnisse der Kunden.

Worum geht’s beim beratenden Verkauf oder Consultative Selling? Ausschlaggebend ist die Fähigkeit, gemeinsam mit dem Kunden seine Ziele zu erarbeiten, die Probleme, die mit der Verwirklichung dieser Ziele zusammenhängen und den Bedarf, der aus diesen Problemen entsteht, zu verstehen. Mit geschickten Fragen trägt der Verkäufer dazu bei, dass sich der Kunde das Produkt selbst verkauft.

Consultative Selling greift zu kurz

Obwohl diese fortschrittlichen Verkaufsfähigkeiten helfen, mehr Abschlüsse mit mehr Kunden zu erzielen, reichen sie nicht aus, um nachhaltig große Deals mit bestehenden Kunden abzuschließen. Vertriebsorganisationen, die sowohl Produkt- und Service-Know-how als auch die Fähigkeiten für Consultative Selling haben, können erfolgreich sein, aber für die Marktführerschaft und für echte Differenzierung ist das zu wenig.

Dazu sind alle drei Kompetenzen notwendig: Produkt- und Service-Wissen, Consultative Selling und unternehmerisches Denken. Nur so können Sie Ihren Kunden umfassende Lösungen anbieten, die nicht nur aktuellen Bedarf und Probleme befriedigen sondern die wirklich wichtigen Themen angehen – jene Dinge die den Entscheidern schlaflose Nächte bereiten.

Die Notwendigkeit für unternehmerisches Denken

Das entscheidende Plus in Ihrem Verkauf: ein tiefgreifendes Verständnis der herrschenden Kräfte und der Marktdynamik im Business Ihres Kunden und  der besonderen Anforderungen und Bedürfnisse, die daraus entstehen. Mit dem bloßen Verstehen der kritischen Erfolgsfaktoren des Kundenbusiness ist es allerdings nicht getan.

Als echter Berater Ihrer Kunden und strategischer Partner müssen Sie in der Lage sein dieses Wissen zu nutzen, um Lösungen zu schnüren die sein Umsatzwachstum vorantreiben, seine Marge erhöhen oder seine Kosten senken. Diesen Zusammenhang zwischen den strategischen Herausforderungen des Kunden und Ihrer Lösung darzustellen, ist der Schlüssel um die Top-Entscheider ins Boot zu holen.

Wenn Sie eine Vertriebsmannschaft haben, mit fundierter Produkt-und Service-Kompetenz, die sich als vertrauenswürdige Berater bei ihren Kunden einen Namen gemacht haben, mit der Fähigkeit, konsequent die Verbindung zwischen ihrer Lösung und den kritischen geschäftlichen Anforderungen des Kunden herzustellen – erst dann sind Sie so aufgestellt, dass sich die Kunden zuerst an Sie wenden, bevor sie zum Wettbewerb gehen.

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